Vyjednavači pro Ledvice
Trpělivost přinesla růže

Stavební práce v areálu ledvické elektrárny, kde v průběhu následujících let vyroste zcela nový energetický zdroj o výkonu 660 MW, jsou už v plném proudu. Realizaci celé zakázky zajišťuje pro ČEZ dceřiná společnost  ŠKODA PRAHA Invest. Než se ale mohlo „kopnout do země“, bylo nutné najít dodavatele dvou klíčových částí nového bloku – kotelny a strojovny.

Slovní obrat „vybrat dodavatele kotelny“ zní jednoduše, ve skutečnosti šlo ale o náročnou, několik měsíců trvající šachovou partii, ve které hráči v barvách Skupiny ČEZ nakonec obstáli a uhráli vítězství. Smluvní zajištění dodávky kotelny bylo jen jedním z prvních kroků k výstavbě nového zdroje v Ledvicích, která bude trvat několik let. Pro další práce však bylo důležité. „Stavba má své logické návaznosti a kotelna společně s turbínou jsou dvě první výkopové části, které v rámci projektování vytváří podklady pro další fáze – odsíření, stavební část, systémy kontroly a řízení atd.,“ vysvětluje jeden z členů týmu, Ivan Spálenka, který v současnosti vede v divizi investice projektový tým Gacko. „Neměli bychom zadání pro další části, které potřebujeme v rámci celé elektrárny nasmlouvat.“

Poker bez trumfů

Vybírat se proto začalo už relativně brzy. „První průzkum terénu proběhl už v polovině roku 2006, jeho koncem pak začaly práce na přípravě zadávací dokumentace,“ vzpomíná Ivan Spálenka. Na stole týmu, který měl výběr dodavatele na starosti, se pak sešly nabídky potenciálních dodavatelů. „Potřebovali jsme pro elektrárnu zajistit světového, renomovaného dodavatele, protože jde o vůbec první aplikaci kotle s nadkritickými parametry páry v ČR,“ říká k tomu další z členů týmu, manažer útvaru příprava investic v tuzemsku Václav Matys. Situace pro další vyjednávání o podmínkách spolupráce nebyla z pohledu Skupiny ČEZ coby odběratele a finálního provozovatele nijak jednoduchá.

„Doba, kdy dodavatelé chodili za námi a předháněli se, kdo pro nás udělá něco levněji, rychleji a lépe, skončila, trh se stal trhem dodavatelů,“ vysvětluje Matys. „Navíc obě firmy, které postoupily do dalších jednání, byly v tu chvíli v situaci, kdy měly několik dalších zakázek na dodávku kotlů pro německé firmy a jejich zájem tím pádem nebyl až tak velký.“ To poněkud omezovalo vyjednávací sílu týmu Skupiny ČEZ. Nebylo možné jednat z pozice síly, ale hledaly se oboustranně přijatelné kompromisy. Aby získal čas na finalizaci smlouvy po vyhlášení výsledků výběrového řízení, dohodl se vyjednávací tým s vítěznou firmou Alstom na urychleném podpisu rezervační smlouvy. „Ta definovala podmínky, potvrzovala zájem obou stran na uzavření smlouvy do určitého termínu, stanovila konečný termín předání kotelny do zkušebního provozu a cenu dodávky,“ říká Ivan Spálenka. „Následná jednání o finalizaci smlouvy byla z obou stran vedena sice tvrdě, ale naprosto korektně a se snahou dobrat se k cíli,“ dodává.

I tak občas docházelo k situacím, kdy se jednání zasekla na mrtvém bodě.  „Mnohokrát jsme museli poslat zástupce druhé strany domů s tím, že stále máme ještě v záloze i druhého zájemce o zakázku. Když pak přijeli s novým zadáním, pokračovalo hledání oboustranně přijatelného kompromisu,“ potvrzuje Václav Matys. Nakonec se i přes silnou pozici druhé strany podařilo vyjednávacímu týmu dosáhnout zkrácení termínu realizace a předání o tři měsíce dříve oproti původní nabídce.

Cena CEO Award 2008 potěšila

Popisovaný tým je dnes již minulostí – většina jeho členů už pracuje na jiných pozicích a projektech. „Od uzavření smlouvy na kotelnu pro elektrárnu v Ledvicích nastartoval ČEZ další nové projekty, a proto se někteří členové ledvického týmu doslova rozběhli po celé Evropě,“ říká Václav Matys. V září se však šest klíčových členů týmu sešlo znovu, aby jako ocenění svého úsilí převzali cenu CEO Award 2008.

„Byl to určitě výborný pocit, přestože jsem tehdy měl vykloubené rameno,“ směje se Václav Matys. „Je to však spíš impuls do další práce, na nějaké velké oslavy je zatím příliš brzy. Dojednat smlouvu bylo náročné, teď ale teprve začala samotná práce s realizací celé zakázky. Za pár let tak budou možná přebírat obdobné ocenění kluci z realizačních týmů, kteří teď tráví den co den od rána do noci na stavbě.“

Byli jsme rovnocenní partneři

Václav Matys
manažer útvaru příprava projektů v tuzemsku

Které útvary ČEZ zahrnoval tým dojednávající dodávku kotelny pro nový zdroj v Ledvicích?

Na práci související s výběrovým řízením na dodavatele kotelny se podílel poměrně velký počet lidí zasahovala i do řady útvarů ČEZ a ŠKODA PRAHA Invest. Samotná smlouva je uzavřena mezi dodavatelem, společností Alstom, a naší dceřinou společností Škodou Praha Invest. My z ČEZu jsme byli u jednání coby přísedící a finální schvalovatelé. Pak tu ale byla celá řada těch, kteří se nepodíleli přímo na jednáních, ale jejich práce byla neméně důležitá. Zejména je třeba pochválit náš útvar rozvoje, jmenovitě Davida Onderka. Ten byl neustále, třeba i v pozdních večerních hodinách, připraven přepočítat pro nás parametry požadované druhou stranou z hlediska návratnosti, abychom už druhý den věděli, kde ještě můžeme ustoupit a kde už ne. A podobným způsobem nám pomáhala i řada jiných oddělení. Všem patří velký dík.

Byla jednání složitější, než to obvykle u podobných projektů bývá?

Každý projekt nás obohatí novými zkušenostmi. Některé věci nás nepřekvapily, byla tu ale i řada věcí, které pro nás byly nové – bylo to dáno především situací na trhu. V době, kdy jsme vyjednávali první smlouvy pro komplexní obnovu Tušimic, jsme ještě stále měli výhodnější pozici, ve které jsme si občas mohli dovolit dupnout a prosadit náš požadavek. Tady jsme najednou byli v pozici rovnocenného partnera, který si moc dupat nemůže. Ale podařilo se nám dobrat k oboustranně přijatelné dohodě, ze které budou profitovat obě strany. Takže jsme spokojeni.